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Quemado dinero (Cómo minimizar riesgos a través de la ciencia del comportamiento).



Los hechos

Es bien sabido que el 90% de las startups fracasan, y que la mayoría de los proyectos no llegarán a buen puerto -alrededor de 7 de cada 10-. Muchos artículos cubren este tipo de estadísticas, como éste sobre el fracaso de proyectos y éste otro sobre el fracaso de startups. >> Esta última empresa vende seguros para startups, claramente, el problema es tan real que hay una verdadera necesidad de hacer algo al respecto.


Dependiendo de la vertical de negocios de la empresa que emite el artículo, se centrará en uno u otro aspecto de la ecuación (gestión de proyectos, falta de desarrolladores, etc.) Pero hay un denominador común en toda esta conversación: Todos se centran en una "fase posterior". En general, la práctica común es lanzar a nuestros equipos a "producción" lo más rápido posible, con la esperanza de que si remamos lo suficientemente rápido, llegaremos al otro lado del río sanos y salvos.


El dilema

Entonces, si estas cifras son tan abrumadoras, ¿por qué seguimos insistiendo en repetir la misma estrategia? Creo que hay una falacia en marcha:


La producción rápida e iterativa garantiza un lugar seguro para ti.


Las estrategias ágiles han ganado popularidad debido a su efectividad para avanzar. No te quedarás atascado en los detalles, te ayudarán a enfocarte en los aspectos fundamentales para asegurar la viabilidad de tu proyecto y también mostrarán resultados tangibles en un corto período de tiempo.


Pero... ¡No pueden asegurar nada para ti! Te ayudarán a mantenerte enfocado y a no desperdiciar tus preciosos recursos en cosas que no deberías. La verdad es que, en un intento por cruzar el río, antes de correr y saltar, deberíamos verificar si realmente necesitamos cruzarlo. Tal vez no lo necesitemos. Tal vez deberíamos usar el puente que está a dos cuadras de distancia, etc...


¿Por dónde empezar entonces?

Primero, necesitamos reconocer la importancia absoluta de diseñar una estrategia adecuada. Un diseño de producto/servicio bien elaborado AHORRARÁ dinero. Diseñar es económico, porque en su esencia se trata de pensar antes de hacer. El diseño te permitirá definir el curso de acción óptimo, por una fracción mínima de la inversión y desbloqueará posibilidades que probablemente ni siquiera habías considerado.


Una vez que tienes una idea, incluso si tus partes interesadas y círculos cercanos están sincronizados con ella, asegúrate de someterla a un proceso de verificación técnica. Es más barato estresar tu plan al máximo y estar abierto a escuchar otras posibilidades y cursos de acción que colocar todas tus fichas en una sola apuesta.


He decidido pasar por un proceso de Diseño de Producto, ¿y ahora qué?

Ahora, debes elegir una metodología. Diferentes diseñadores se inclinarán hacia diferentes metodologías. Pero la realidad es que en este mundo ultra complejo en el que vivimos, diseñar en torno a las necesidades de nuestros usuarios (User Centered Design) o eliminar barreras para ellos (UX) no es suficiente.


Hoy, más que nunca, para lograr un ciclo de engagement sólido (el valor que uno desea), necesitamos ir a las raíces de la psicología humana, ayudando a las personas a cambiar sus comportamientos para que puedan lograr el valor que ellos desean. En resumen, necesitas dar valor antes de recibir valor, pero debes ser muy preciso para definirlo. Aquí es donde la ciencia del comportamiento es clave.


Entonces, ahora la pregunta es ¿qué es "valor"? ¿Y cómo lo entrego?

La mejor respuesta es aplicar las ciencias del comportamiento al proceso de diseño.


Acerca del Diseño Conductual (o Comportamental)

El Diseño Conductual se nutre de las Ciencias del Comportamiento y la Economía, un campo de estudio que ha cambiado nuestro mundo y que es cada vez más relevante en nuestra sociedad debido a los avances abrumadores en tecnología.


Hay muchas formas de aplicarlo. Este es nuestro enfoque:


Diseñar Situaciones >para crear> Comportamientos >para entregar> Valor.


En resumen, necesitamos crear un comportamiento específico en nuestro usuario. Si logramos eso, encontrarán valor y se comprometerán nuevamente con nuestra propuesta a lo largo del ciclo de vida de nuestro producto.


La primera parte de la fórmula, "Diseñar Situaciones", se refiere a la creación de un equilibrio adecuado entre los tres tipos de barreras conductuales que cualquier persona encontrará en su camino, entre su estado actual y un estado de acción, en el que se conectarán con un cierto comportamiento deseado.


Estas barreras son: - Barreras de Disponibilidad

- Barreras de Desencadenantes. - Barreras de Motivación

Disponibilidad

Por ejemplo si un usuario está altamente motivado, pero lo que se necesita lograr es demasiado difícil o costoso, incluso si se le presenta los desencadenantes correctos en el momento adecuado, el comportamiento no ocurrirá.

Desencadenadores

Si hay una buena disponibilidad, es decir, la "fricción" es baja y el usuario está a favor de la propuesta (está motivado), pero no hay una señal/cue/desencadenante adecuado ocurriendo de manera oportuna, el comportamiento no ocurrirá.

Desencadenantes

Finalmente, lo mismo ocurre en sentido contrario. Puedes tener un excelente desencadenante, una fricción súper baja, pero si no hay suficiente motivación o razón para que el usuario participe, el comportamiento no ocurrirá >> Esto es algo que puede sorprender mucho a los emprendedores y costarles mucho dinero.


La importancia de esta parte enmarañada que acabamos de ver es absoluta y es completamente pasada por alto por todas las demás disciplinas.


Continuemos: Valor

Una vez que seas capaz de diseñar una situación adecuada para cada usuario, formarás un mecanismo en el que cada usuario se comportará de cierta manera para obtener un cierto valor.


Este flujo de intereses hará que la rueda gire en un ciclo autosostenido:

- Ayudas a los usuarios a obtener lo que quieren/necesitan, de tal manera que conenctan con el comportamiento que te da valor a ti y a las otras partes del mecanismo (cada parte "ayuda" a la siguiente).


No hay puntos ciegos. Todos deberían obtener algo beneficioso de la interacción, algo que sea valioso para ellos.


Es por eso que adentrarse en el estudio de la psicología humana es tan importante. Lo que es valioso para mí puede no ser valioso para ti, pero aún así coeistir en un mecanismo donde esas cosas son iguales para el sistema (requisitos de función o costos).


Ahora, estas prácticas pueden sonar complicadas, pero no lo son y se puede aplicar a cualquier circunstancia, independientemente de la vertical del negocio (la psicología humana afecta a todos los ámbitos).


En Ingenious Behavior hemos estado avanzando en este campo durante bastante tiempo -más de 10 años de hecho- tenemos mucha experiencia y documentación para compartir contigo. Si este es tu caso, aquí hay algunos recursos que podrías encontrar útiles:


Cursos:



También podemos trabajar como consultores. Programa una llamada gratuita de 30 minutos para que podamos hablar sobre tu proyecto.


Gracias por leer hasta aquí 🙌 - Marce.

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